Abraham Maslows behovspyramide.

Mange styremedlemmer har sikkert tenkt på å motivere sine ansatte, for hvis de ikke oppmuntrer og stimulerer arbeidet til sine underordnede på riktig måte, vil deres arbeidsevne synke, og følgelig vil det ikke være noen utsikter for selskapets utvikling.

Ofte, når vi hører om personalets motivasjon, er det eneste kriteriet som kommer til tankene lønn. Ja, det er fortsatt en av de viktigste, men det er ikke nok. Så la oss prøve å finne ut hvilke måter du kan motivere dine ansatte på?

For å svare på spørsmålet ovenfor, må du først forstå hvorfor personalets motivasjon i bedriften din fortsatt er nødvendig:

1. Forene interessene til ledelsen og ansatte (begge trenger inntekt og stabilitet)
2. Eliminering av høy "personalomsetning"
3. Tiltrekke nye ansatte
4. Dannelse av et sammensveiset team
5.Økt arbeidskapasitet

Etter at vi har identifisert årsaken, kan vi gå videre til neste punkt – metoder for motivasjon. Det er to typer motivasjon: materiell og immateriell.

La oss først se på den første gruppen. Materiell motivasjon er den vanligste i bedrifter. Tross alt inkluderer det bonuser, kontantbelønninger, reiser og gavekort, som hver ansatt mottok minst én gang. Hvis du bare stoler på den materielle typen motivasjon, er det lite sannsynlig at du vil være i stand til å få de ansatte til å være fullstendig interessert i arbeidet deres.

Hver leder kan velge en immateriell type motivasjon selv, det er et stort antall av dem, og du kan også finne på noe eget. Noen av de vanligste metodene av denne typen er motiverende møter, ros, æresstyrer, bedriftsarrangementer, etc.

For å forstå hvordan du motiverer en bestemt ansatt, må du vite hvilke behov som er de viktigste for ham. Behovspyramiden bør hjelpe oss med dette. Abraham Maslow.

1. Fysiologiske behov:

Ansatte i denne kategorien trenger et komfortabelt lønnsnivå som vil tillate dem å opprettholde de viktige aspektene ved livet i en velstående tilstand.

Måter for motivasjon (for det meste bare materiell):

Lønnsøkning
Priser
Promotion prospekt

2. Behov for sikkerhet:

Den viktigste frykten for slike arbeidere er oppsigelse og konkurs i selskapet. Hele den negative atmosfæren vil undertrykke arbeidet deres.

Måter å motivere på:

Lønnsøkning
Gir ekstra hvile

3. Behov for tilbehør:

Det er viktig for slike ansatte å føle godkjenning og støtte fra kolleger og ledelse, og også alltid være i samfunnet.

Måter å motivere på:

God stemning i laget
organisering av bedriftsarrangementer for bedre kontakt mellom underordnede og ledelse
dannelse av et team som tar hensyn til de individuelle egenskapene til ansatte

4. Behov for anerkjennelse:

Hvis denne gruppen er viktig for en ansatt, er det nødvendig å evaluere alt arbeidet hans på dets fordeler og ikke frata ham oppmerksomhet.

tildeling av spesielle insignier eller sertifikater
offentlig takk
inkludering i æresstyret

5. Behov for selvuttrykk:

Det er viktig for disse ansatte å engasjere seg kreativt arbeid og løse komplekse og ikke-rutinemessige problemer. Dette behovet passer for kreative arbeidere.

Mulighet til å si din mening
Praktisk og fleksibel arbeidsplan
Videregående opplæring og deltakelse i mesterklasser

Les om McClellands teori om motivasjon i følgende artikkel:

Hvis denne artikkelen var nyttig for deg, abonner på nyhetene og bli med i vår VKontakte-gruppe.

Teorier om motivasjon analysere faktorene som påvirker. Mye av emnet deres handler om analyse av behov og deres innvirkning på motivasjon. Disse teoriene beskriver behovsstrukturen, deres innhold og hvordan disse behovene er relatert til en persons motivasjon for aktivitet. Disse teoriene prøver å forstå hva som motiverer en person til å handle. De mest kjente motivasjonsteoriene til denne gruppen er: teorien om behovshierarki av A. Maslow, teorien om ERG (behov for eksistensen av vekst og forbindelser), utviklet av K. Alderfer, teorien om ervervede behov av D. McClelland, teorien om to faktorer av F. Herzberg, teorien om forventninger av V. Vroom, Porter-Lowler-modellen.

Maslows teori om motivasjon

Inkluderer følgende grunnleggende ideer og premisser for motivasjon:

en person føler konstant noen behov;
en person opplever et visst sett med sterkt uttrykte behov som kan kombineres i bestemte grupper;
grupper av behov er hierarkisk plassert i forhold til hverandre;
behov, hvis de ikke er tilfredsstilt, motiverer en person til handling; tilfredsstilte behov motiverer ikke folk;
hvis ett behov er tilfredsstilt, så tar et annet utilfredsstillt behov sin plass;
vanligvis føler en person flere forskjellige behov som samhandler med hverandre på en kompleks måte;
behov som ligger nærmere bunnen av "pyramiden" krever prioritert tilfredsstillelse; trenger mer høy level begynne å aktivt påvirke en person etter at behovene til det lavere nivået stort sett er tilfredsstilt;
behov på høyere nivå kan tilfredsstilles et stort antall måter enn behovene til det lavere nivået.

I sin bok Towards a Psychology of Being la Maslow senere til en liste over høyere behov, som han utpekte som vekstbehov (å være verdier). Maslow bemerker imidlertid at de er vanskelige å beskrive, siden de alle er sammenkoblet og ikke kan skilles helt fra hverandre, derfor er det nødvendig å referere til den andre når du definerer en av dem. Listen over eksistensielle verdier, ifølge Maslow, inkluderer: integritet, perfeksjon, fullstendighet, rettferdighet, vitalitet, rikdom av manifestasjoner, enkelhet, skjønnhet, godhet, individuell originalitet, sannhet, letthet, en forkjærlighet for lek, ærlighet, selvforsyning. I følge Maslow er eksistensielle verdier ofte et kraftig motiv for menneskelig aktivitet og er inkludert i strukturen for personlig vekst.

Alderfers ERG-teori

Akkurat som Maslow, går Clayton Alderfer i sin teori ut fra det faktum at menneskelige behov kan kombineres i separate grupper. Men han mener at det er tre grupper behov: 1) eksistensbehov, 2) kommunikasjonsbehov, 3) vekstbehov.

Behovsgruppene i denne teorien er ganske tydelig korrelert med behovsgruppene i Maslows teori.

Eksistensbehov synes å omfatte to grupper behov Maslows pyramider— sikkerhetsbehov, med unntak av gruppesikkerhet, og fysiologiske behov. Gruppen kommunikasjonsbehov tilsvarer klart gruppen tilhørighets- og involveringsbehov.

Behovet for tilknytning, ifølge Alderfer, gjenspeiler den sosiale naturen til en person, hans ønske om å være medlem av en familie, å ha kolleger, venner, fiender, overordnede og underordnede. Derfor kan denne gruppen også inkludere en del av behovene for anerkjennelse og selvbekreftelse fra Maslows pyramide, som er assosiert med en persons ønske om å innta en bestemt posisjon i verden rundt ham, samt den delen av sikkerhetsbehovene til Maslows. pyramide, som er assosiert med gruppesikkerhet. Vekstbehov ligner på selvuttrykksbehovene til Maslows pyramide og inkluderer også behovene til gjenkjennelses- og selvbekreftelsesgruppen som er assosiert med ønsket om å utvikle selvtillit, selvforbedring, etc. Disse tre behovsgruppene, så vel som i Maslows konsept, er hierarkiske. Det er imidlertid en grunnleggende forskjell mellom teoriene til Maslow og Alderfer: hvis Maslow mener at bevegelsen fra behov til behov hovedsakelig skjer nedenfra og opp – fra lavere behov til høyere, så skjer, ifølge Alderfer, bevegelsen i begge retninger - oppover, hvis behovet ikke er tilfredsstilt lavere nivå, og ned hvis behovet for et høyere nivå ikke er tilfredsstilt; Dessuten, i tilfelle utilfredsstillelse av et behov på et høyere nivå, øker graden av handling av et behov på et lavere nivå, noe som flytter en persons oppmerksomhet til dette nivået.

I følge Alderfers teori reflekterer behovshierarkiet en oppstigning fra mer spesifikke behov til mindre spesifikke, og hver gang et behov ikke tilfredsstilles, skjer en overgang til et enklere behov. Alderfer kaller prosessen med å flytte opp behovsnivåene prosessen med behovstilfredsstillelse, og prosessen med å flytte ned prosessen med frustrasjon. Tilstedeværelsen av to bevegelsesretninger for å tilfredsstille behov åpner opp tilleggsfunksjoner for å motivere en person. Alderfers behovsteori er relativt «ung» og har ikke tilstrekkelig empirisk støtte for at den er riktig. Kunnskap om denne teorien er imidlertid nyttig for ledelsespraksis, siden den åpner for muligheter for ledere til å finne effektive former for motivasjon som tilsvarer et lavere behov dersom det ikke er mulig å legge forholdene til rette for å tilfredsstille behov på høyere nivå.

McClellands teori om ervervede behov

Bestemmer en persons motivasjon for aktivitet og er assosiert med studiet og beskrivelsen av påvirkningen av medvirkning og behovet for makt. I følge McClelland er behovene til de lavere nivåene (viktig) moderne verden, som regel allerede er tilfredsstilt, så oppmerksomhet bør rettes mot å tilfredsstille de høyeste menneskelige behov. Disse behovene, hvis de tydelig manifesteres i en person, har en merkbar innvirkning på hans oppførsel, og tvinger ham til å gjøre innsats og utføre handlinger som skal føre til tilfredsstillelse av disse behovene. Samtidig anser McClelland disse behovene som ervervet under påvirkning av livsomstendigheter, erfaring og trening.

Behov for prestasjon manifesterer seg i en persons ønske om å oppnå sine mål mer effektivt enn han gjorde før. En person med et høyt nivå av prestasjonsbehov foretrekker å sette mål for seg selv og velger vanligvis moderat vanskelige mål og oppgaver basert på hva han kan oppnå og hva han kan. Slike mennesker liker å ta beslutninger og være ansvarlige for dem, de er besatt av oppgavene de løser, og tar personlig ansvar.

Basert på sin forskning kom McClelland til at dette behovet kan karakterisere ikke bare enkeltmennesker, men også individuelle samfunn. De samfunnene der behovet for prestasjoner er høyt har vanligvis utviklede økonomier. Tvert imot, i samfunn preget av et svakt behov for prestasjon, utvikler økonomien seg i lav hastighet eller utvikler seg ikke i det hele tatt.

Behov for deltakelse manifesterer seg i form av et ønske om vennlige forhold til andre. Personer med høyt behov for medvirkning prøver å etablere og vedlikeholde et godt forhold, får godkjenning og støtte fra andre, er bekymret for hva andre synes om dem. Det at noen trenger dem er veldig viktig for dem.

Behovet for å dominere akkurat som de to foregående, er det ervervet, utvikler seg på grunnlag av læring, livserfaring og består i det faktum at en person søker å kontrollere ressursene og prosessene som skjer i hans miljø. Hovedfokuset for dette behovet er ønsket om å kontrollere andres handlinger, påvirke deres oppførsel og ta ansvar for deres handlinger og oppførsel. Behovet for å herske har to poler: for det første ønsket om å ha mest mulig makt, for det andre ønsket om å gi avkall på alle maktkrav, ønsket om å unngå slike situasjoner og handlinger som er forbundet med; behovet for å utføre kraftfunksjoner.

Behovene for prestasjon, deltakelse og mestring i McClellands teori utelukker ikke hverandre og er ikke ordnet hierarkisk, slik Maslows konsepter og Alderfers teorier. Dessuten avhenger manifestasjonen av påvirkningen av disse behovene på menneskelig atferd av deres gjensidige påvirkning. For eksempel, hvis en person er i en lederposisjon og har et høyt behov for makt, så for å lykkes med å utføre lederaktiviteter i samsvar med ønsket om å tilfredsstille dette behovet, er det ønskelig at hans behov for medvirkning er relativt svakt uttrykt . En kombinasjon av et sterkt behov for prestasjon og et sterkt behov for makt kan også føre til en negativ påvirkning, sett fra lederens utførelse av sitt arbeid, siden det første behovet alltid vil orientere makt mot å oppnå de personlige interessene til lederen. sjef. Det er tilsynelatende umulig å trekke entydige konklusjoner om i hvilken retning de tre navngitte behovene påvirker hverandre. Det er imidlertid helt åpenbart at det er nødvendig å ta hensyn til deres gjensidige innflytelse når man analyserer menneskelig motivasjon og atferd og utvikler metoder for å håndtere prosessen med dannelse og tilfredsstillelse av behov.

Herzbergs tofaktorteori

Tanken er at alle behov er delt inn i hygienefaktorer og motivasjoner. Tilstedeværelsen av hygienefaktorer forhindrer bare utviklingen av misnøye med levekår (arbeid, bosted, etc.). Motivasjoner som omtrent tilsvarer behovene på høyere nivå beskrevet av Maslow og McClelland påvirker aktivt menneskelig atferd.

Vrooms forventningsteori

Basert på påstanden om at tilstedeværelsen av et aktivt behov ikke er det eneste en nødvendig betingelse motivere en person til å oppnå et bestemt mål. En person må også håpe at den type atferd han har valgt faktisk vil føre til tilfredsstillelse eller tilegnelse av det han ønsker, "... arbeidere vil være i stand til å oppnå ytelsesnivået som kreves for å motta en verdifull belønning (verdien for hver person er bare hans, det vil si individuelle, verdi - ros, arbeid de liker, posisjon i samfunnet, tilfredsstillelse av behovet for selvutfoldelse), hvis autoritetsnivået delegert til dem, deres faglige ferdigheter er tilstrekkelig til å fullføre oppgaven ", bemerker V. Vroom.

Porter-Lowler modell

Layman Porter og Edward Lauler utviklet en omfattende prosessteori om motivasjon som inkluderer elementer av forventningsteori og . Modellen deres inkluderer fem variabler: innsats, persepsjon, oppnådde resultater, belønning og tilfredshet.

I følge Porter-Lowler-modellen avhenger oppnådde prestasjonsresultater av innsatsen som gjøres, evner og karakteristiske trekk individet, så vel som fra hans bevissthet om sin rolle. Innsatsnivået som utøves bestemmes av verdien av belønningen og graden av tillit til at et gitt innsatsnivå faktisk vil innebære et helt spesifikt belønningsnivå. Dessuten etablerer denne teorien en samsvar mellom belønning og resultater, dvs. en person tilfredsstiller sine behov gjennom belønning for oppnådde resultater. Dermed gir produktivt arbeid tilfredsstillelse. Porter og Lauler mener at en følelse av prestasjon fører til tilfredshet og forbedrer ytelsen, noe som betyr at høy ytelse er en årsak til generell tilfredshet, ikke en konsekvens av det.

Hedonisk motivasjonsteori

Hedonisk motivasjonsteori mener at en person streber etter å maksimere nytelse, nytelse og minimere misnøye, ubehag, smerte, lidelse. En av utviklerne av denne teorien er den amerikanske psykologen P. Jung. Han mener at glede er hovedfaktoren som bestemmer aktiviteten, retningen og organiseringen av ansattes atferd. I Jungs teori bestemmes atferd av følelsen som følger adferden. Hvis denne følelsen er positiv, gjentas handlingen hvis den er negativ, stopper den. Tilhengere av hedonisk teori mener at emosjonelle sensasjoner oppfattes som nytelse bare opp til et visst nivå. Da setter mettheten inn og den samme følelsen oppleves som misnøye.

Nylig har hedonisk teori blitt kalt "to-dimensjonal" i forbindelse med identifiseringen av to vesentlige faktorer: nivået av stimulering; hedonisk tone, som er relatert til subjektiv nytelse.

Psykoanalytisk motivasjonsteori

Psykoanalytisk motivasjonsteori ble skapt og utviklet av den østerrikske psykiateren Sigmund Freud. Det er et eksempel på en psykodynamisk tilnærming til studiet av menneskelig atferd. Freuds teori er basert på erkjennelsen av eksistensen av visse psykologiske krefter som former menneskelig atferd og som ikke alltid blir realisert av ham. Dette kan tolkes som en respons på ulike stimuli. Freud hevdet det drivkrefter menneskelig atferd er instinkter:

Eros - livets instinkt;
Thanatos - instinktet for aggresjon, ødeleggelse, død.

Instinkt har ifølge Freud fire hovedparametre – kilde, mål, objekt og stimulus.

Psykoanalytisk teori ser på en person som en enhet av tre strukturelle komponenter:

"Ego" (I) - bevissthet om seg selv, personlig sikkerhet;
"Id" (det) er et reservoar av instinkter og impulser;
"Superego" - de moralske aspektene ved menneskelig atferd rundt personligheten - det ubevisste.

Kjøreteori

Drive-teori regnes som en type behavioristisk modell S- R, Hvor S - stimulans, R- reaksjon. Skaperen av motivasjonsteorien om drifter er den amerikanske psykologen Carl Hull. I følge denne teorien har personligheten en tendens til å opprettholde sin uavhengighet indre tilstand, enhver endring i indre verden personlighet fører til en viss reaksjon. Først av alt prøver en person å oppheve eventuelle endringer. Elementene i nøytralisering er drifter (attraksjoner). Nye forsøk som oppstår etter en reaksjon og forsterker kreftene til denne reaksjonen kalles forsterkning. Atferd som forsterkes av noe blir ganske godt forankret i den ansattes psyke. I organisasjoner i land med utviklede markedsøkonomier brukes dette systemet i prosessen med å stimulere ansatte til å jobbe aktivt gjennom pengebelønninger og forskjellige typer incentiver. Men samtidig skapes en stemning av forventning om belønning i den ansattes psyke: hvis den ansattes lite produktive arbeid forsterkes flere ganger, blir han vant til det og forestiller seg ikke lenger arbeid uten ekstra belønning.

Betinget refleksteori

Teorien om betingede reflekser ble utviklet av den store russiske vitenskapsmannen I. P. Pavlov. Grunnlaget for hans teori er kroppens reaksjon på ytre stimuli - betingede og ubetingede reflekser, anerkjent som grunnlaget for motivasjon. Spesiell oppmerksomhet Pavlov fokuserte på betingede reflekser. Stereotypen av tenkning og atferd tjener som det psykofysiologiske grunnlaget for holdningen, som er den sentrale komponenten i individets motivasjonssystem.

McGregors teorier X og Y

En vitenskapsmann kjent for sitt arbeid innen ledelse kalte forutsetningene til en autoritær leder i forhold til ansatte Theory X.

Ideene til en demokratisk leder om ansatte skiller seg fra ideene til en autoritær leder. McGregor kalte dem Theory Y.

Disse teoriene skaper svært ulike retningslinjer for implementering av motivasjonsfunksjonen. De appellerer til ulike kategorier av menneskelige behov og motiver.

Som du kan se, med forskjellige tilnærminger til spørsmålet om motivasjon, er alle forfattere enige om én ting: motivet er årsaken, stimulatoren til menneskelig aktivitet. På grunn av det faktum at motivene til hver person er individuelle, bestemt av egenskapene til hans personlighet, det eksisterende systemet med verdiorienteringer, det sosiale miljøet, nye situasjoner, etc., er måtene å tilfredsstille behov på forskjellige. Motivasjonssfæren er dynamisk og avhenger av mange omstendigheter. Men noen motiver er relativt stabile og, underordnet andre motiver, blir så å si kjernen i hele sfæren.

Forskjeller i handling forskjellige folk under de samme forholdene når de oppnår de samme målene forklares av det faktum at mennesker er forskjellige i graden av energi og utholdenhet, noen reagerer på ulike situasjoner med en rekke handlinger, mens andre handler på samme måte i de samme situasjonene.

I hjertet av enhver aktivitet er et motiv som oppmuntrer en person til å gjøre det, men aktiviteten kan ikke alltid tilfredsstille motivet fullt ut. I dette tilfellet vender en person etter å ha fullført en aktivitet til en annen. Hvis aktiviteten er langvarig, kan motivet endre seg i løpet av prosessen. Så gode blyanter og maling oppmuntrer ønsket om å tegne med dem. Imidlertid kan skuffen etter en stund bli lei av denne aktiviteten. Noen ganger, tvert imot, mens motivet opprettholdes, kan aktiviteten som utføres endres. For eksempel, etter først å ha blitt interessert i å male med akvareller, begynner en person deretter å jobbe med oljer. Mellom utviklingen av et motiv og utviklingen av en aktivitet oppstår det ofte «avvik»: utviklingen av motiver kan fremme dannelsen av en aktivitet, eller kan ligge bak den, noe som påvirker resultatet av aktiviteten.

Motivasjon bestemmer valget mellom ulike mulige handlinger, regulerer, styrer handlingen for å oppnå måltilstander spesifikke for et gitt motiv og støtter denne retningen. Kort sagt, motivasjon forklarer handlingens formål.

Motivasjon er ikke en enkelt prosess som gjennomsyrer atferd jevnt fra begynnelse til slutt. Den består av heterogene prosesser som regulerer atferd, primært før og etter en handling. Så først er det en prosess med å veie de mulige resultatene av en handling og vurdere konsekvensene deres. Til tross for at aktiviteten er motivert, d.v.s. rettet mot å oppnå målet med motivet, bør det ikke forveksles med motivasjon. Aktiviteter består av komponenter som ferdigheter, evner og kunnskap. Hvordan og i hvilken retning ulike funksjonsevner skal brukes avhenger av motivasjon. Motivasjon forklarer valget mellom ulike mulige handlinger, ulike alternativer persepsjon og mulige måter å tenke på, samt intensitet og utholdenhet i å utføre den valgte handlingen og oppnå dens resultater.

Introduksjon………………………………………………………………………………………3

1. Motivasjonsbegrepet……………………………………………………………………….……..5

2. Essensen av A. Maslows teori om motivasjon………………………………..…..7

3. Anvendelse av behovshierarkiet i markedsføring………………….12

Konklusjon………………………………………………………………………..13

Liste over referanser……………………………………………………………….15

Søknader……………………………………………………………………………………….16

Praktisk tilbake “Spørreskjema for kartlegging av kinobesøkende for å øke besøksnivået”………………………………………….18

INTRODUKSJON

Tidligere lærte markedsmakere å forstå kundene sine gjennom daglige handelsinteraksjoner med dem. Veksten i størrelsen på bedrifter og markeder har imidlertid fratatt mange markedsledere direkte kontakt med kundene sine. Ledere må i økende grad ty til forbrukerundersøkelser. De legger mer innsats og bruker mer penger enn noen gang før på forbrukerundersøkelser, og prøver å finne ut hvem som kjøper, hvordan de kjøper, når de kjøper, hvor de kjøper, og hvilke faktorer som påvirker kjøpsprosessen.

A. Maslows teori, selv om den ble mye kritisert, på grunn av dens universelle evner, tjente som grunnlag for mange moderne modeller motivasjon for arbeidet og har funnet anvendelse i en rekke organisasjonsinnovasjoner. Maslows ideer, selv om de hovedsakelig forblir en teoretisk konstruksjon som forklarer individuell atferd «etter faktum», er fortsatt mye brukt for å forbedre lederstilen.

Det er viktig for en markedsfører å finne ut hvordan forbrukeren forstår hvilke produkter han trenger og hvorfor de tilfredsstiller hans behov den beste måten. Det foreslåtte produktet må først og fremst være nyttig for forbrukeren.

Hensikten med arbeidet er å utforske anvendelsen av A. Maslows teori om motivasjon i praktisk markedsføring.

Jobbmål:

1) analysere begrepet motivasjon;

2) utforske essensen av A. Maslows teori om motivasjon;

3) avsløre anvendelsen av teorien om motivasjon i markedsføring.

Arbeidet består av en introduksjon, tre avsnitt, en konklusjon, en referanseliste, søknader og en praktisk oppgave om temaet «Spørreskjema for kartlegging av kinobesøkende»

Motivasjonskonsept

Motivasjon, sett på som en prosess, kan teoretisk representeres i form av seks påfølgende stadier.

Naturligvis er en slik vurdering av prosessen ganske betinget, siden i det virkelige liv det er ingen slik klar avgrensning av stadier og ingen separate motivasjonsprosesser. Men for å forstå hvordan motivasjonsprosessen utspiller seg, hva dens logikk og komponenter er, kan modellen nedenfor være akseptabel og nyttig.

Den første fasen er fremveksten av behov. Behovet viser seg i form av at en person begynner å føle at han mangler noe. Den dukker opp på et bestemt tidspunkt og begynner å "kreve" fra en person om å finne en mulighet og ta noen skritt for å eliminere den. Behovene kan være veldig forskjellige. Kan grovt deles inn i tre grupper:

1. Fysiologisk

2. Psykologisk

3. Sosialt

Den andre fasen er å finne måter å eliminere behovet.

Når et behov har oppstått og skaper problemer for en person, begynner han å se etter muligheter for å eliminere det: tilfredsstille, undertrykke, ikke legge merke til. Det er behov for å gjøre noe, å påta seg noe.

Den tredje fasen er å bestemme målene (retningene) for handlingen. En person fikser hva og med hvilke midler han må gjøre, hva han skal oppnå, hva han skal motta for å eliminere behovet. På dette stadiet er fire punkter knyttet sammen:

1. hva bør jeg få for å eliminere behovet;

2. hva skal jeg gjøre for å få det jeg vil ha;

3. i hvilken grad kan jeg oppnå det jeg ønsker;

4. hvor mye jeg kan få kan eliminere behovet.

Den fjerde fasen er gjennomføringen av handlingen. På dette stadiet bruker en person innsats for å utføre handlinger som til slutt skal gi ham muligheten til å skaffe seg noe for å eliminere behovet. Siden arbeidsprosessen har motsatt effekt på motivasjonen, kan justeringer av mål skje på dette stadiet.

Det femte trinnet er å motta en belønning for å utføre en handling. Etter å ha gjort noe arbeid, mottar en person enten direkte noe som han kan bruke for å eliminere et behov, eller noe som han kan bytte til en gjenstand han ønsker. På dette stadiet blir det klart hvor mye gjennomføringen av handlinger ga ønsket resultat. Avhengig av dette er det enten en svekkelse, bevaring eller styrking av motivasjonen til handling.

Den sjette fasen er eliminering av behov. Avhengig av graden av avlastning av spenninger forårsaket av behovet, samt om eliminering av behovet kaller svekkelse eller styrking av motivasjonen for aktiviteten, stopper personen enten aktiviteten før et nytt behov oppstår, eller fortsetter å lete etter muligheter og iverksette tiltak for å eliminere behovet.

Kunnskap om logikken i motivasjonsprosessen gir ikke vesentlige fordeler i å styre denne prosessen. Det kan påpekes flere faktorer som kompliserer og gjør prosessen med praktisk utplassering av motivasjon uklar. En viktig faktor er ikke motivets åpenhet. Man kan anta og gjette om hvilke motiver som virker, men det er umulig å "isolere" dem eksplisitt.

Neste viktig faktor er variasjonen i motivasjonsprosessen. Arten av motivasjonsprosessen avhenger av hvilke behov som setter i gang den. Imidlertid er behovene i seg selv i en kompleks dynamisk interaksjon med hverandre, ofte i motsetning til hverandre eller omvendt styrker handlingene til individuelle behov - mens komponentene i denne interaksjonen kan endre seg over tid, endre retningen og arten av handlingen til motiver, selv med den dypeste kunnskapen om en persons motivasjonsstruktur, kan motivene for hans handling resultere i uforutsette endringer i en persons atferd og en uventet reaksjon fra hans side på motiverende påvirkninger.

En annen faktor som gjør motivasjonsprosessen til hver enkelt person unik og ikke hundre prosent forutsigbar, er forskjellen i de innovative strukturene til individuelle mennesker, de ulike gradene av påvirkning av de samme motivene på forskjellige folk, varierende grad av avhengighet av handlingen til noen motiver på andre. Hos noen kan drivkraften til å oppnå resultater være veldig sterk, mens den hos andre kan være relativt svak. I dette tilfellet vil dette motivet ha en annen effekt på folks oppførsel. En annen situasjon er også mulig: to personer har et like sterkt motiv for å oppnå et resultat. Men for det første dominerer dette motivet over alle andre, og han vil oppnå resultater på alle måter. For et annet er dette motivet sammenlignbart i styrke med motivet for deltakelse i felles handlinger. I dette tilfellet vil denne personen oppføre seg annerledes.

Motivasjonsprosessen er svært kompleks og tvetydig. Det er et stort antall ulike teorier motivasjon som prøver å forklare dette fenomenet

Essensen av A. Maslows teori om motivasjon

Forskningen til den amerikanske psykologen Abraham Maslow (A.Maslow, 1908-1970) er grunnlaget for studiet av menneskelig atferd på jobb og brukes i motivasjonshåndtering, konflikthåndtering og andre områder av moderne ledelse.

I følge Maslow (Hierarchy of Needs), " menneskelige behov ordnet i et hierarki. Med andre ord, fremveksten av ett behov er vanligvis innledet av tilfredsstillelse av et annet, mer presserende behov. Maslow identifiserer fem sett med mål, som han kaller grunnleggende behov. Han inkluderer: fysiologiske behov, behovet for trygghet, behovet for kjærlighet, behovet for å tilfredsstille selvfølelsen og, til slutt, behovet for selvaktualisering. Den hierarkiske karakteren til disse behovene eller målene betyr at "det dominerende målet monopoliserer bevisstheten og stimulerer og organiserer på en bestemt måte ulike evner organisme som kreves for å oppnå det. Mindre presserende behov blir minimert eller til og med glemt eller nektet» (Maslow, 1943) (dette synet har fått mest kritikk).

Behov i prioritert rekkefølge:

1) fysiologiske behov (sult, tørste, husly, varme, søvn, etc.);

2) sikkerhetsbehov (familiesikkerhet, helse, sysselsetting, stabilitet);

3) behov for tilhørighet og kjærlighet (vennskap, familie, tilhørighet til en gruppe, kommunikasjon);

4) behov for respekt, anerkjennelse (selvfølelse, andres holdning);

5) behov for selvaktualisering, eller behov for personlig forbedring (selvuttrykk, personlig utvikling).

Maslow anser grunnlaget for behovshierarkiet (pyramiden) som fysiologiske behov og fremfor alt behovet for mat. Her er hva han skriver:

"Uten tvil er fysiologiske behov de viktigste av alle behov. For det første betyr dette at for et menneske som ikke har noe i det hele tatt, vil motivasjonsgrunnlaget være nettopp fysiologiske behov, og ikke noe annet. En person som er fratatt mat, trygghet, kjærlighet og respekt vil naturlig nok først og fremst strebe etter å skaffe mat. Et sug etter å skrive poesi, et ønske om å kjøpe bil, en interesse for amerikansk historie, ønsket om å kjøpe nye sko i nødstilfeller er helt glemt eller blir sekundært. For en person som opplever en sterk sultfølelse, er det ingen annen interesse enn mat. Han drømmer og tenker på henne, han husker henne og streber etter å finne henne... Frihet, kjærlighet, fellesskapsfølelse, respektfull holdning – de blir alle avfeid som tinsel, fordi de ikke kan fylle magen. En slik person lever i sannhet bare av brød alene.

[...] Når det ikke er brød, lever et menneske virkelig av brød alene. Men hva skjer med en persons ønsker når han ikke mangler brød? Andre (mer «forhøyede») behov oppstår umiddelbart, som erstatter fysiologiske behov og blir dominerende. Når de finner tilfredsstillelse, oppstår nye (og igjen "mer sublime") behov, og så videre. Det er dette vi mener når vi sier at grunnleggende menneskelige behov danner et hierarki av relativ dominans... Kun utilfredse behov er dominerende for en organisme og dens atferd. Hvis sulten stilles, mister følelsen av sult sin betydning i systemet med personlighetsaktivitetsfaktorer.» (Maslow, 1943).

Hvis fysiologiske behov tilfredsstilles, vil det ifølge Maslow oppstå nye behov, i dette tilfellet, sikkerhetsbehov. Han mener at «alt som er sagt om fysiologiske behov kan, om enn i noe mindre grad, brukes på ønsker av denne typen. Kroppen kan bare dekkes av dem. De kan fungere som nesten de eneste prinsippene som bestemmer atferd, og underordner alle evnene til organismen, noe som lar oss i dette tilfellet forestille oss organismen som en mekanisme som streber etter å oppnå sikkerhet." Maslow illustrerer sin idé om behovet for trygghet ved å vurdere ønsket om trygghet hos et barn og oppførselen til nevrotiske eller nesten nevrotiske voksne, som i mange tilfeller oppfører seg på samme måte som et barn som ikke føler seg trygg. Som med fysiologiske behov, mener han at "sikkerhetsbehovene til den sunne, normale, vellykkede voksne er tilstrekkelig tilfredsstilt i vår kultur ... som et resultat av at slike behov ikke spiller en aktiv motiverende rolle. Akkurat som en velnært person ikke føler seg sulten, opplever ikke en person som er trygg mye angst i denne forstand.» Hvis både fysiologiske behov og behovet for sikkerhet tilfredsstilles tilstrekkelig, så oppstår, ifølge Maslow, behovet for kjærlighet, hengivenhet og en følelse av tilhørighet til et bestemt fellesskap av mennesker, og hele syklusen beskrevet i forhold til fysiologiske behov og behov for sikkerhetsrepetisjoner. Dermed "begynner en person å føle spesielt akutt fraværet av venner, kjæreste, kone eller barn. Han ønsker sensuelle forhold til andre mennesker, han prøver å okkupere bestemt sted i en bestemt gruppe og arbeider aktivt for å nå dette målet. Han ønsker dette mer enn noe annet i verden og glemmer vanligvis helt at på den tiden, da han var sulten, fikk kjærligheten ham til å smile.» I motsetning til behovet for trygghet og fysiologiske behov, tilfredsstilles behovet for kjærlighet, hengivenhet og tilhørighet til en bestemt gruppe mennesker i Moderne samfunn mye vanskeligere. Som Maslow påpeker, "manglende evne til å tilfredsstille disse behovene er vanligvis årsaken til alle slags lidelser og mer alvorlige mentale patologier." Og igjen, når disse behovene er tilstrekkelig tilfredsstilt, oppstår behov av et annet slag. Maslow skriver:

«Alle mennesker i vårt samfunn (unntatt i patologiske tilfeller) har et behov for stabil, solid (og vanligvis høy) selvfølelse, selvfølelse eller selvfølelse, som må forsterkes av respektfull behandling fra andre mennesker. Ved soliditeten av selvrespekt forstår vi følelsen som er forårsaket av visse virkelige prestasjoner og den tilsvarende respektfulle holdningen til andre... Tilfredsstillelse av behovet for selvtillit fører til fremveksten av en følelse av selvtillit, verdighet, følelse egen styrke, kapasitet, nytte og nødvendighet i denne verden. Manglende evne til å tilfredsstille disse behovene resulterer i en følelse av mindreverdighet, svakhet og hjelpeløshet.»

Maslow anså selvrealisering, selvaktualisering som det siste og høyeste stadiet i behovshierarkiet. Hvis fysiologiske behov og behov for trygghet, kjærlighet og respekt tilfredsstilles i tilstrekkelig grad, «kan vi forvente at en person vil ha (dette skjer ikke alltid) et nytt behov, med mindre han allerede gjør det han ser ut til å gjøre. ." han blir kalt. En musiker må lage musikk, en kunstner må male bilder, en poet må skrive poesi, ellers vil de ikke føle glade folk. En person må bli det han kan bli. Dette behovet kaller vi selvaktualisering... det består av ønsket om å bli mer og mer den du er, å bli alt som bestemmes av din evne til å bli.» Maslow er lett enig i at dette behovet kan variere sterkt fra person til person. Han understreker igjen at forutsetningen for fremveksten av behovet for selvaktualisering er tilfredsstillelse av fysiologiske behov, for trygghet, kjærlighet og respekt. Han skriver: «Vi har rett til å kalle folk som har tilfredsstilt de angitte behovene [av de fire første nivåene] for «generelt fornøyde mennesker»; og av dette følger det at vi kan forvente den mest komplette (og sunne) kreativiteten av dem. Siden "generelt fornøyde mennesker" er unntaket i vårt samfunn, er vi lite kjent, både eksperimentelt og klinisk, med fenomenet selvaktualisering. Forskningen er et spørsmål om fremtiden."

Maslows motivasjonsteori er en av de mest populære i en serie med lignende. Forfatteren kom til visse konklusjoner som et resultat av kliniske studier og eksperimenter, dette bestemmer verdien av hans konklusjoner.

Vi vet alle at jo flere behov vi har oppfylt, jo større høyder kan vi oppnå i livet.

Men selve behovsoppfyllelsen avhenger først og fremst av vår motivasjon. I dag finnes det mange forskjellige motivasjonsteorier. I denne artikkelen vil jeg gjerne snakke om sannsynligvis den mest populære av dem - Maslows teori om motivasjon.

I 1943 publiserte Psychological Review en artikkel av Abraham Maslow med tittelen "A Theory of Individual Motivation." Innenfor rammen av disse refleksjonene forsøkte Abraham Maslow å utvikle en formulering av individets motivasjon, som ville være basert på hans behov.

Forskjellen mellom Abraham Maslows teori om motivasjon og arbeidet til kjente psykologiske spesialister fra den perioden, som Skinner og Freud, hvis konklusjoner for det meste var spekulative eller basert på dyrs vaner, var at den var basert på eksperimenter med individer i sykehusmiljøer. .

Maslows pyramide

Grunnlaget for motivasjon ifølge Maslow er fem grunnleggende behov:

seksuelt og kjødelig - i bevegelse, pust, tak over hodet, reproduksjon, klær, hvile osv.
behov knyttet til sikkerhet - tillit til fremtiden, trygghet og stabilitet i livet, i mennesker rundt, ønsket om å forhindre mishandling, garantert sysselsetting;
behov av sosial karakter - for samhandling med samfunnet, for kjærlighet, for å være i en sosial gruppe, for oppmerksomhet til seg selv, for å gi et bidrag til generelle aktiviteter, for å bry seg om sin neste;
behov for selvtillit - behov for respekt fra "viktige andre", sosial status, karriereutvikling, prestisje og anerkjennelse;
moralske behov (uttrykksbehov gjennom kreativitet), legemliggjøring av ens ferdigheter og evner.

Det første paret med behov i henhold til Maslows motivasjonsmodell er klassifisert som primært (medfødt), de resterende tre er sekundære, sosialt ervervet. Maslow mente at behov realiseres i etapper – fra lavere til høyere behov.

Atferd vil motiveres av behov på høyere nivå bare hvis behov på lavere nivå er tilfredsstilt. I sin egen modell ga Maslow opphav til prinsippet om dominans eller underordning, som skiller modellen hans betydelig fra andre lignende. Intensiteten til et spesifikt behov avhenger av plassen det opptar i den hierarkiske strukturen. Fysiologiske behov er overordnet og danner en atferdsdominant. Handlingene og tankene til et individ hvis fysiologiske behov ikke er tilfredsstilt, vil være helt fokusert på oppfyllelsen.

Det viser seg at hensikten med eksistensen av et slikt individ vil være nettopp dette behovet. Men når et behov er oppfylt, vil det være et skifte i målene til denne personen til oppfyllelsen av et behov av en "høyere" orden ...

Så er det sikkerhetsbehov. Som vanlig inkluderer de: selve behovet for sikkerheten til den enkelte (beskyttelse mot vanskeligheter som er avhengig av livsaktivitet), i ønsket om en stabil tilværelse, behovet for organisering, struktur, lovlighet og annet (basert delvis som den første gruppe behov - på instinktene for selvoppholdelsesdrift ). Disse behovene vil seire over alle andre bare i ekstreme situasjoner, når individet er klar over en stor grad av fare, under smerte av døden.

Hvis fysiologiske behov og sikkerhetsbehov tilfredsstilles på det nødvendige nivået, blir behovet for kjærlighet og hengivenhet påtrengende, og neste runde av motivasjonsspiralen begynner. Individet begynner å føle fraværet av venner, en kjæreste, en kjær eller avkom på en måte som han ikke har følt før. Han ønsker å få vennlige, nære relasjoner, han trenger sosial gruppe, som kunne gi ham et slikt forhold, en familie der han kunne føle at han tilhørte. Bare dette målet blir det viktigste for en person.

Kanskje han allerede hadde glemt at for ikke så lenge siden, da han var i nød og sulten, fikk ordet «kjærlighet» ham bare til å smile misbilligende. Og fra da av lider han av ensomhet, han opplever sin avvisning med særlig smerte, søker etter informasjon om sine forfedre, ser etter en venn, en person med samme interesser.

Anerkjennelsesbehov er delt inn i to typer. Den første inkluderer ambisjoner som er relatert til konseptet "prestasjon". Et individ trenger å føle sin allmakt, kompetanse, tilstrekkelighet han trenger en følelse av selvforsyning og selvtillit. En annen type behov inkluderer behovet for omdømme, behovet for å få oppmerksomhet, status, anerkjennelse.

På bakgrunn av legemliggjørelsen av behovene for respekt og prestisje, utvikler individet en følelse av selvtillit, en følelse av selvbetydning, hans korrespondanse til verden rundt seg, en følelse av at han er nyttig og nødvendig for denne verden. . Et ikke-legemliggjort behov, tvert imot, får en person til å føle ydmykelse og verdiløshet, som igjen er en grunn til motløshet mot deres bakgrunn, nevrotiske og kompenserende prosesser oppstår.

Selv om alle de angitte behovene til et individ er tilfredsstilt, kan man forvente at han etter en tid igjen vil møte misnøye fordi hans yrke ikke i det hele tatt er det formålet hans er. Det er klart at en musiker må være interessert i musikk, en maler må male portretter, og en poet må skrive dikt hvis de vil leve i enhet med seg selv.

Dette behovet kan kalles behovet for selvaktualisering. En person begynner å søke etter det området og den aktiviteten der han vil være i stand til å vise alle sine evner, som skiller seg fra ferdighetene til andre individer. Dette kan skje forskjellig for hver person. Noen ønsker å nå ekstreme høyder, mens andre har små ambisjoner og nøyer seg med lite. En viss sammenheng er synlig med de intellektuelle evnene til individet selv. Jo høyere intelligens en person har, jo mer krevende er begjærene hennes, jo mer individuelle har hennes behov for selvrealisering.

Maslow konkluderte med at behov på lavere nivå fungerer likt hos alle mennesker, mens behov på høyere nivå fungerer i ulik grad. Av denne grunn er det nettopp de høyeste behovene som i stor grad skiller individene.

Samtidig er det slik at jo høyere behovsnivå, desto viktigere er rollen til individet selv i deres bevisste utdanning. Individet, drevet av behov, skaper igjen innholdet sitt. Alle behov opptrer syklisk, og gjentar seg dermed igjen, men på et høyere nivå.

Aktiver motivasjonen din:

Du må bestemme (bare ærlig) din egen motivasjon for hvert område av livet ditt (arbeid, kjærlighet, etc.). Hvilket nivå er du på nå? Er det noe å strekke seg etter?
Hvis dine behov fortsatt er på et lavere nivå, tenk på det, kanskje dette skyldes bakgrunnen for utilstrekkelig tilfredshet innenfor dette nivået; eller har du faktisk stagnert, og dette nivået oppfyller ikke lenger kravene til din nåværende status?
Fortell deg selv hele tiden om din neste oppgave, for eksempel: "I min karriere ønsker jeg å oppnå suksess og prestisje."
Ikke lyv for deg selv. Du kan ikke hengi deg selv og objektivt vurdere dine egne evner.
Heng definisjonen av ønsket nivå av krav et sted synlig.
Gjenta for deg selv med jevne mellomrom: “Jeg gjør dette for å ………………….”.
Kanskje vil forståelsen av behovet for forfremmelse ikke oppstå umiddelbart. Men prøv å bevise dette for deg selv hver dag i lang tid.

I mellomtiden er vi overbevist om at et stort antall individer slutter å bevege seg fremover når de oppnår suksess, prestisje og anerkjennelse. Etter å ha oppnådd en spesifikk status på et bestemt felt, beviser folk ofte for seg selv at de allerede har alt de trenger (tross alt var dette en kjær drøm for en tid siden). Først etter en stund begynner de å innse at de sluttet å bevege seg forgjeves, og den nåværende situasjonen oppfyller ikke lenger kravene deres. Den tapte tiden er imidlertid borte for alltid.

Du bør ikke slutte å bevege deg i de innledende stadiene av å realisere dine behov - fylden av eksistens ligger i å stadig forbedre deg selv og miljø. Ellers vil livet ditt passere upåfallende, kjedelig og dystert, og vil bli tatt for gitt.

Vitenskapshistorien kjenner til mange forsøk på å underbygge visse motiver for menneskelig aktivitet. Det ser ut til at dette spørsmålet generelt bør vurderes i sammenheng med "evige" spørsmål, og settes på linje med for eksempel "hvem er jeg", "hva er; Jeg for," "det jeg kan" og så videre. Blant moderne konsepter som tar sikte på å svare på spørsmålet om motivene til menneskelig aktivitet, kan man sitere Alderfers vekstteori, læren om ervervede behov, utviklet av McClelland, Herzbergs konsept om to faktorer og en rekke andre.

På midten av femtitallet av forrige århundre fokuserte Maslows motivasjonsteori, som forskeren utviklet, først på behovet for å danne moderne systemer styring av sosioøkonomisk atferd i

Som utgangspunkt for sin doktrine gikk A. Maslow ut fra vedtakelsen av slike bestemmelser, som deretter ble forutsetningene for formuleringen av hovedideene i motivasjonsteorien.

Så Maslow hevdet at menneskelige behov er et objektivt faktum, og samtidig, på forskjellige stadier av hans eksistens, kan han oppleve en av dem, så en annen. Dessuten kan noen av dem være til stede gjennom hele livet, mens andre kan forekomme episodisk. På dette grunnlaget konkluderer forskeren om eksistensen av et visst hierarki i og følgelig om motivene som dannes av dem. Som Maslows teori om motivasjon sier, i løpet av livet, oppmuntrer behov som ikke tilfredsstilles til aktiviteter rettet mot å tilfredsstille dem.

Videre, hvis noen av dem allerede er fornøyde, danner de i sin tur motivene for å "ta" et høyere nivå. Basert på denne rangeringen tok A. Maslows klassifisering form av en pyramide, ved basis av hvilken han satte behov, hvis tilfredsstillelse er den primære oppgaven. Disse er fysiologiske: i mat, hvile, søvn og andre faktorer for den elementære fysiske livsstøtten til individet. I følge Maslow motiverer ikke behov som allerede er tilfredsstilt en person til å være aktiv, og i tillegg er strukturen deres dynamisk – noen som allerede er tilfredsstilt blir erstattet av andre som er utilfredse.

I følge A. Maslow inneholder den fem nivåer (eller trinn).

På det første stadiet er det de som gir en person grunnleggende overlevelse i det naturlige miljøet som et biologisk vesen. Dette er behovene for en ren atmosfære, vann, husly, mat, hvile og så videre.

Det andre stadiet er opptatt av behov, ut fra hvilke motiver for å ivareta egen sikkerhet dannes, og her inkluderer Maslows motivasjon ikke bare aspekter av fysisk karakter, men også sosiale – dette er motiver som oppmuntrer til godt arbeid mht. ha høyere inntekter, leve mer komfortabelt, motta medisinsk behandling etc.

Det meste vanlig person-i anerkjennelse, kommunikasjon, opprettholde partnerskap og vennlige forhold, i organisering og vedlikehold av kollektive livsformer, befinner seg midt i A. Maslows pyramide.

På det fjerde trinnet sørger Maslows motivasjonsteori for plasseringen av behov som formidler og bestemmer motiver på et høyt sosialt nivå - induserende aktiviteter som gir sosial anerkjennelse, oppnåelse av maktstatus, krav om offentlig anerkjennelse av en persons tjenester til samfunnet.

Det femte stadiet er opptatt av behov som setter i gang motiver av personlig sosial betydning. Her er en person motivert til å oppnå høye kreative indikatorer og deres anerkjennelse av samfunnet.

Siden Maslows motivasjonsteori antar at forbindelsene i pyramiden er dynamiske, det vil si at oppnåelse av ett behov danner et nytt, og deretter motivet for å tilfredsstille det, er det viktig å forestille seg og kunne svare på spørsmålet om hva skjer når en person når det femte, siste, øverste trinnet?

A. Maslow svarer på dette spørsmålet på en slik måte at det å oppnå et slikt nivå slett ikke betyr at det er en forsvinning eller en viss svekkelse av effekten av behov på dannelsen av motiv for aktivitet.