Подготовку экскурсии лучше начинать с анализа будущей экскурсионной аудитории: необходимо установить, что она собой представляет как целостное образование, что её характеризует, каковы те общие свойства, которые присущи любой аудитории.

Следует иметь в виду, что экскурсионная аудитория никогда не является простой суммой входящих в неё личностей, объединённых лишь совместным пребыванием в экскурсионной группе. Она всегда есть нечто больше, это особое социально-психологическое образование.

Экскурсионной аудиторией следует называть кратковременную общность людей, одновременно участвующих в общем для них виде деятельности в условиях непосредственного зрительно-слухового контакта, имеющих контакт между собой, интересующихся одним и тем же предметом и испытывающих сходные переживания .

Во время проведения экскурсии действуют факторы, объединяющие и разъединяющие экскурсионную аудиторию .

К объединяющим факторам относятся следующие.

Наличие непосредственного контакта. Важной характеристикой экскурсионной аудитории является наличие у её членов непосредственного зрительного и слухового контакта с экскурсоводом, друг другом, объектами показа. Прямое общение экскурсантов с экскурсоводом, возможность видеть то, о чём он говорит, наблюдать реакцию присутствующих, другими словами, непосредственная включённость человека в событие оказывает на него огромное воздействие, повышает эмоциональность восприятия информации.

Чувство общности , которое появляется в результате совместного участия в экскурсии и эмоционального влияние друг на друга. Чувство общности выражается в определённом эмоциональном настрое, осознании своей целостности, в готовности к коллективным действиям.

Наличие общего центра внимания. Люди, собравшиеся вместе до начала экскурсии, несмотря на уже существующий контакт между ними и определённый интерес к теме экскурсии, ещё не образуют экскурсионную аудиторию. Аудиторией они становятся только тогда, когда появляется единый, значимый для всех присутствующих центр внимания – экскурсовод.

Гомогенность аудитории , то есть степень однотипности, подобие участников экскурсии друг другу по культурным, социально-психологическим, возрастным, профессиональным, географическим признакам.

Организация и порядок проведения экскурсии. Экскурсия, как и любое социально-культурное мероприятие, имеет правила, которые должны признаваться и соблюдаться её участниками. Экскурсионная аудитория должна это осознавать и выполнять правила взаимодействия с экскурсоводом и друг с другом.

Как разъединяющие факторы выступают прежде всего мотивы посещения экскурсии. Выделяют три основные группы мотивов: интеллектуально-познавательные, эмоционально-эстетические и морально-дисциплинарные.

Интеллектуально-эстетические мотивы посещения экскурсии являются доминирующими, если экскурсанты желают узнать новое, расширить представление о предмете или явлении, получить возможность углубить и систематизировать знания.

Эмоционально-эстетические мотивы имеют экскурсанты, приходящие на экскурсию с желанием соприкоснуться с прекрасным, увидеть некогда услышанное и поразившее воображение. Эта группа мотивов характерна для восприятия и осмысления искусствоведческих, литературных, архитектурно-градостроительных экскурсий.

Морально-дисциплинарные мотивы доминируют, когда приход на экскурсию обусловлен не интеллектуально-познавательной потребностью, а чувством долга, ответственности, дисциплинированности. Активность восприятия материала экскурсантами может быть очень низкой.

Экскурсоводу следует как можно раньше выявить доминирующий мотив, объединяющий большую часть экскурсионной аудитории, и, исходя из этого, сделать необходимые корректировки в содержании экскурсии и форме её подачи.

Как объединять, так и разъединять экскурсионную аудиторию может такой фактор, как предварительный настрой и наличие прошлого опыта. Хорошее настроение экскурсантов способно вызвать у них дополнительную активность, усилить интерес к теме экскурсии, одним словом, создать наиболее благоприятную почву для восприятия предстоящей экскурсии. Наоборот, отрицательный эмоциональный настрой экскурсантов (безразличие, апатия, подавленность) являются препятствием для деятельности экскурсовода и могут снизить эффективность его общения с аудиторией.

Что касается прошлого опыта экскурсантов, то сознание аудитории никогда не бывает свободно от него. Любая экскурсионная аудитория имеет коммуникативные препятствия, которые экскурсовод должен преодолеть. К последним относятся установки, стереотипы, мнения, оценки экскурсантов, приобретённые ими в прошлом.

Для эффективного общения экскурсовода с экскурсионной аудиторией необходимо учитывать существующую классификацию экскурсантов. Выделяют следующие основания для классификации экскурсантов: отношение к экскурсии, возрастной показатель, род занятий, место жительства.

 О тношение к экскурсии проявляется большим или меньшим интересом экскурсантов к ней. С точки зрения этого основания экскурсанты относятся к одному из пяти психологических типов : конструктивный, сверхактивный, соглашательский, поверхностных, конфликтный. Краткая характеристика каждого типа представлена в таблице 1. Чаще всего экскурсионная аудитория пред-

Таблица 1

Типы экскурсантов по их отношению к экскурсии

Конструктивный тип	Сверхактивный тип	Соглашательский тип	Поверхностный тип	Конфликтный тип
К нему относятся экскурсанты, действительно интересующиеся темой экскурсии и стремящиеся получить необходимые им сведения и знания. Они стараются не пропустить ни одного слова экскурсовода, ни одного объекта показа. Это союзники и главные помощники экскурсовода.	Представители данного типа ждали эту экскурсию и хотели не просто её посетить, но и активно в ней поучаствовать. Однако из-за каких-то обстоятельств (опоздание автобуса, плохая погода и т. д.) начали экскурсию с испорченным настроением, за этим может последовать громкое выражение недовольства, выкрикивание реплик, вскакивание с мест. Если экскурсоводу не удаётся найти подход к экскурсантам этого типа и успокоить их, то они способны разрушить экскурсию.	Эти люди пришли на экскурсию без особого желания, поэтому не ждут от неё ничего интересного. Во время экскурсии они занимаются только осмотром достопримечательностей. Иногда они могут прислушаться к тому, что говорит экскурсовод, и если это покажется им интересным, то они могут включиться в процесс восприятия экскурсии. Дальнейшее их поведение не отличается от первой группы экскурсантов, а экскурсовод чувствует растущую их поддержку.	Он объединяет безразличных к экскурсии экскурсантов, которые абсолютно не заинтересованы в ней и уверены, что она им не нужна. Такие экскурсанты не мешают экскурсоводу, однако вид присутствующих на экскурсии лишь физически не доставляет ему удовольствие. Этот тип экскурсантов называют поверхностным.	Его составляют экскурсанты – настоящие противники экскурсовода. Они заранее настроены против содержания экскурсии: им не нравится экскурсовод, его высказывания, объекты показа и пр. Основная их задача – противопоставить себя экскурсоводу и остальным участникам экскурсии.

ставляет собой комбинацию если не всех, то большинства названных типов экскурсантов. Понимание экскурсоводом, что в одной экскурсионной группе реально присутствуют в разном соотношении все отмеченные типы экскурсантов, помогает выбрать точную стратегию и правильную тактику проведения экскурсии.

 Учитывая возрастной показатель , создаются однородные экскурсионные группы детей, молодёжи, людей среднего возраста, пенсионеров. Экскурсии для разных возрастных групп отличаются способом передвижения, продолжительностью, содержанием, методикой преподнесения материала.

Так, экскурсии для детей и молодёжи характеризуются более активной формой проведения, а именно: рассказ в форме беседы, вопросы к аудитории с целью сосредоточить внимание на определённой проблеме, задание – самостоятельно провести различные наблюдения и сделать выводы по подтеме, более быстрые темпы передвижения по маршруту, значительный удельный вес пешеходных экскурсий.

 Экскурсионные группы могут создаваться с учётом рода занятий экскурсантов . Можно говорить о группах профессионалов в какой-либо области и массовых туристов. Основой для изложения материала служит степень их подготовки для восприятия темы экскурсии, что даёт возможность излагать материал большей или меньшей сложности. Так, для профессионалов в какой-либо области можно проводить экскурсии, более глубокие по своему содержанию. Главное отличие экскурсий для таких экскурсионных групп заключается в их содержании, зрительном и словесном материале. В зависимости от уровня подготовленности аудитории может быть создано несколько вариантов одной экскурсии.

 Работая с экскурсионными группами, сформированными на основе такого показателя, как место жительства важно учитывать содержательную сторону экскурсии. Так, в экскурсию для местных жителей, может быть, не стоит включать показ всем хорошо известных объектов и рассказ о них. Следует сосредоточиться на объектах, в широких кругах известных мало, но, несмотря на это, имеющих немалую историко-культурную ценность. Для приезжих экскурсантов (сельских жителей, иногородних, иностранцев) следует включить в экскурсию объекты, являющиеся визитной карточкой данной местности. Кроме этого, для приезжих целесообразно, если это органично вписывается в экскурсию, для большей наглядности проводить параллели, сравнения, аналогии с той местностью, откуда они прибыли.

Учёт запросов, интересов, уровня подготовки, возраста, места жительства и других особенностей потенциальной экскурсионной аудитории при подготовке и проведении экскурсии называется дифференцированным подходом к экскурсионному обслуживанию.

Резюме

 Основными участниками экскурсионного процесса являются экскурсовод и экскурсионная аудитория. Профессия экскурсовода представляет собой род трудовой деятельности, который требует от человека определённых знаний, умений и навыков, приобретаемых как путём общего или специального образования, так и в ходе повседневной практической деятельности людей. Составными элементами макромодели имиджа экскурсовода являются визуальный имидж (одежда, макияж), аудиальный имидж (голос, дикция), личностный имидж (интеллигентность, эрудированность, доброжелательность).

 Экскурсовод как личность должен обладать хорошо развитым воображением, уметь контролировать своё настроение и убеждать людей. К содержательной стороне речи экскурсовода предъявляются такие требования, как правильность, понятность, точность, выразительность, чистота, лаконичность. Работая над внешней стороной речи, экскурсоводу необходимо овладеть техникой речи. К техническим характеристикам речи относятся звучность, темп и ритм, высота голоса, дикция, интонация.

 Экскурсовод должен быть тонким психологом и наблюдателем, умелым организатором и руководителем, что позволит ему установить контакт с группой экскурсантов и поддерживать его на протяжении всей экскурсии.

 Экскурсионной аудиторией является кратковременная общность людей, одновременно участвующих в общем для них виде деятельности в условиях непосредственного зрительно-слухового контакта, имеющих контакт между собой, интересующихся одним и тем же предметом и испытывающих сходные переживания.

 Во время проведения экскурсии действуют факторы, объединяющие (наличие непосредственного контакта, чувство общности, наличие общего центра внимания, гомогенность аудитории, организация и порядок проведения экскурсии) и разъединяющие (мотивы посещения экскурсии) экскурсионную аудиторию.

 Для эффективного общения экскурсовода с экскурсионной аудиторией необходимо учитывать существующую классификацию экскурсантов, основаниями которой являются такие показатели, как отношение к экскурсии, возрастной показатель, род занятий, место жительства.

Ритм жизни современных людей заставляет все чаще и чаще задумываться о качественном и заранее спланированном отдыхе. Именно поэтому потребность в туристических агентствах довольно высока, ведь многие предпочитают доверить организацию своего отдыха профессионалам. Отмена лицензирования туристических услуг предоставила больше возможностей для организации этого вида бизнеса.

Несмотря на тенденцию снижения курса рубля, которая началась в 2014 году и привела к подорожанию туристических путевок, нельзя сказать, что россияне полностью отказались от курортного отдыха. Просто теперь люди выбирают более доступные направления, например, отдых в России. Так, по данным Федерального агентства по туризму внутренний туристический поток в 2013 году составлял 29 млн. поездок, в 2014 году - 40 млн., в 2015 году - уже 50 млн. поездок. Таким образом, ежегодный прирост составляет около 20%. Ввиду закрытия в 2015-2016 годах таких доступных направлений, как Турция и Египет, спрос на поездки в Тунис вырос втрое, о чем свидетельствуют данные Ассоциации туроператоров России.

Таким образом, деятельность турагентств напрямую зависит от политических и экономических факторов, но при правильной организации бизнеса всегда можно найти и развивать выгодные направления, а также диверсифицировать их с целью нивелирования возможных рисков.

Сумма первоначальных инвестиций составляет 704 880 рублей.

Точка безубыточности достигается в пятый месяц работы.

Срок окупаемости составляет от 8 месяцев.

2. Описание бизнеса, продукта или услуги

3. Описание рынка сбыта

Целевую аудиторию туристических агентств составляют люди в возрасте от 22-60 лет с доходом средним и выше среднего. Можно разбить целевую аудиторию с согласно тем направлениям, клиентами которых они становятся:

• Семьи. Как правило, потребителями семейного отдыха становятся родители с детьми. Основная концепция их отдыха - комфорт для детей, поэтому вы должны предложить максимально проверенные направления и отели (например, с детскими аниматорами в отеле);
• Пары без детей. Эта категория клиентов выбирает абсолютно разные виды отдыха: от спокойного и пляжного до экстремального;
• Компании молодежи. Таким клиентам чаще всего подходит развлекательный отдых с необходимой инфраструктурой (ночные клубы, бары, рестораны);
• Пенсионеры предпочитают спокойные путешествия, часто обращаются в турагентства за лечебными направлениями;
• Корпоративные клиенты, которые посещают другие города или страны по работе.

Для того, чтобы быть конкурентоспособным на рынке, вам необходимо понимать почему именно туристы обращаются к вам и постараться максимально качественно оказывать им эти услуги.

SWOT-анализ турагентства

Сильные стороны проекта	Слабые стороны проекта
Квалифицированный и коммуникабельный персонал; Наличие сайта, страниц в социальных сетях; Возможность расчета с использованием различных форм платежей; Наличие отзывов клиентов с приложением их фото из путешествий на сайте, в соц.сетях и в офисе; Удобный график работы; Качественное ведение клиентской базы; Туроператоры предоставляют скидки турагентствам, а значит, клиент получает выгоду в денежном выражении; Турагентство обладает знаниями о конкурентной среде туроператоров, поэтому из множества предложений туристических операторов может предложить клиенту наиболее выгодные условия поездки; Экономия времени клиента засчет обладания знаниями о специфике оформления необходимых документов и наличия опыта в поиске туров.	Сложность при поиске действительно квалифицированного сотрудника; Наличие негативных отзывов может испортить впечатление о турагентстве; Возможность различных происшествий (авиакатастрофы, природные катаклизмы) могут снизить спрос на определенные направления.
Возможности проекта	Угрозы проекта
Возможность диверсифицировать направления деятельности (например, перейти в сектор корпоративных клиентов); Взаимодействие со СМИ для узнаваемости вашего бренда; Договоренность с туроператором о размещении ваших контактов на сайте с целью привлечения клиентской базы; Возможность расширения географии деятельности.	Рост числа конкурентов на рынке; Ценовой демпинг со стороны конкурентов; Политическое и экономическое воздействие на бизнес (рост курса иностранной валюты, закрытие направлений); Угроза расторжения договора клиентом, из-за чего агентство может понести определенные расходы.

Важным направлением вашей деятельности станет анализ конкурентов. Как правило, в городах-миллионниках с населением до 4 млн. человек насчитывается около 300 туристических агентств. Вам, как собственнику бизнеса, важно выделить ваши конкурентные преимущества и предлагать их целевым клиентам. В качестве конкурентных преимуществ туристического агентства можно выделить следующие:

• Удобство месторасположения (наличие транспортной развязки);
• Предоставление скидок клиентам;
• Узнаваемый и проверенный бренд (актуально в случаях работы по франшизе);
• Гибкий график работы;
• Бесплатная парковка;
• Приветливость и профессионализм ваших турагентов.

4. Продажи и маркетинг

5. План производства

Любую предпринимательскую деятельность стоит начать с регистрации в государственных органах. Оптимальнее всего зарегистрироваться в качестве индивидуального предпринимателя, система налогообложения - упрощённая, 6% с доходов. Пошаговый план для открытия туристического агентства выглядит следующим образом.

Поиск помещения и ремонт

Желательно, чтобы помещение для турагентства находилось на первом этаже жилого дома и имело отдельный вход или в офисном центре. Цена квадратного метра составляет 500-1000 руб. в зависимости от месторасположения. Большим плюсом потенциального офиса будет наличие бесплатной парковки, ведь клиенты с доходом средним и выше, как правило, передвигаются на автомобилях. Начинающему турагентству для начала будет вполне достаточно 25 кв.м. Основа вашего бизнеса - это уютная и дружеская атмосфера, поэтому нельзя недооценивать важное значение ремонта и интерьера вашего офиса. Косметический ремонт обойдется примерно в 25 тыс. руб.

Покупка необходимой мебели и инвентаря

Для обеспечения комфортной жизнедеятельности вашего офиса необходимы кулер, журнальный стол для брошюр, диван для ожидающих клиентов, три стола и стулья из расчета работы двух менеджеров и директора, три компьютера, МФУ, шкаф для одежды, тумбочки, предметы дизайна (глобус, карта, вазы и горшки с цветами).

Поиск кадров

В вашем виде бизнеса профессиональные сотрудники решают если не все, то многое. Турагент не только специализируется на поиске и подборе туров, но и является знатоком в области путешествий, выявляя потребности туриста и предлагая наиболее приемлемый вариант. Зачастую клиенты становятся друзьями агентов, поздравляют их с праздниками, советуются и т.д. Поэтому ваша задача, как руководителя - создать в коллективе благоприятную атмосферу. Поиск сотрудников можно произвести через специализированные группы в социальных сетях, а также через платные сайты, предоставляющие доступ к резюме. Желательно рассматривать кандидатов с опытом работы. Заработная плата турагента состоит из двух составляющих: фиксированная (15 000 руб.) + 3 % от стоимости реализованных туров. Поиск бухгалтера, который возьмет на себя обязанности по ведении бухгалтерского учета вашей организации можно осуществить через знакомых, социальные сети либо обратиться в аутсорсинговые службы.

Выбор туроператора

Важно ответственно отнестись к выбору вашего партнера-туроператора, с которым вами будет заключен агентский договор. Вы можете заключить договоры одновременно с несколькими туроператорами, для того, чтобы удовлетворить как можно большее количество запросов туристов по уровню жилья, датам вылета и т.д. При поиске потенциальных партнеров рекомендуется использовать федеральный реестр, куда занесены все легально работающие туроператоры, а также профессиональные рейтинги, отзывы в специализированных интернет-ресурсах.

Основные критерии выбора туроператора:

• туроператор работает по ключевым туристическим направлениям;
• известность и бренд туроператора, положительная репутация, степень надежности;
• условия, предлагаемые турагенту (размер агентского вознаграждения, периодичность его повышения, ценовые предложения по турам и т. д.).

Приблизительные данные:

• Ежемесячный доход – 130 000 рублей.
• Чистая прибыль – 31 875 рублей.
• Первоначальные затраты – 208 800 рублей.
• Окупаемость – от 7 месяцев.

Данный бизнес-план, как и все другие в разделе , содержит расчеты средних цен, которые в вашем случае могут отличаться. Поэтому рекомендуем вам делать расчеты для своего бизнеса индивидуально.

В данной статье мы составим подробный бизнес-план туристического агентства с расчетами.

Описание услуги

Туристическое агентство предоставляет услуги населению. В них входят не только туры, бронирование гостиниц, но также резервирование авиабилетов, оформление страховок, виз, подготовка документов к оформлению загранпаспорта. Обращаем ваше внимание, что в компании будут работать наемные рабочие, сам предприниматель продажей продукта заниматься не будет. Туристическое агентство будет небольшим.

Анализ рынка

Сегодня рынок туристических услуг в России растет очень быстро. Причем выручка почти каждый год возрастает больше, чем сам объем рынка, что говорит о росте качества предлагаемых услуг.

По данным Бизнес Стата подавляющее количество услуг – это оказание помощи туристам, отправляющимся отдыхать за границу. Их около 90%. Следовательно, можно говорить о высокой концентрации конкурентов, предлагающих спрос именно на эти виды услуг.

Если посмотреть на график (данные взяты с сайта Федеральной службы государственной статистики), то можно говорить, что ежегодно объем туристического рынка в России увеличивается на более чем 100 миллиардов рублей. Цифра довольно внушительная.

Чем обусловлены такие темпы роста? В первую очередь ростом платежеспособности населения. Немаловажным фактором является развитие инфраструктуры туристического бизнеса. К тому же, этот сегмент рынка является очень привлекательным для инвесторов. Причем вкладывают они не столько в турагентства, сколько в те атрибуты, которые делают возможным предоставление услуг (строительство гостиниц, разработка туров, налаживание авиаперевозок и многое другое).

Главной услугой, которую предоставляют туристические агентства, является обеспечение авиационных перевозок пассажиров (в стоимостном отношении). Почти четверть приходится на поиск и резервирование гостиниц, хостелов и так далее.

Хочется отметить, что сегодня многие люди стали пользоваться совершенно новой услугой – онлайн бронированием. Процедура проходит через специальные сайты бронирования и так называемые букинг-системы. Это экономит время, как потребителю, так и туроператорам. За счет автоматизации процессов растет доходность и рентабельность. При минимуме затрат предприниматели получают довольно неплохую прибыль.

Главными конкурентами будут крупные туроператоры, широко известные не только в отдельных городах, но и в стране в целом. Бороться с ними будет довольно трудно. Стоит подумать о возможном сотрудничестве. Сегодня существует множество разработанных программ, когда известное туристическое агентство помогает малым субъектам данной сферы. Не бесплатно, естественно. Как правило, они берут определенный процент с прибыли организации. К тому же, они делятся уже готовыми туристическими продуктами. Такой вариант является одним из наиболее подходящих. Во-первых, работать можно будет начинать сразу же. Во-вторых, вашу независимость никто не отнимет, при желании вы всегда можете отказаться от сотрудничества. Куда ни глянь – одни плюсы.

Если говорить о потенциальных потребителях, то это будут люди в возрасте 20-50 лет, имеющие средний достаток или выше среднего (при условии, что организация будет ориентироваться на зарубежные страны).

В связи со сложившейся в стране ситуацией в 2015 и в нынешнем 2016 годах, появлением санкций со стороны некоторых стран, национальными волнениями, сегодня многие предпочитают отдыху за границей местные достопримечательности. Эта тенденция сложилась сравнительно недавно – буквально в этом году. Поэтому особое внимание стоит уделить отечественному направлению. Хитом этого лета стал отдых в Сочи. Туда ездят люди и с более низким уровнем достатка, а также более пожилые люди. Возможно, стоит сделать акцент именно на построении бизнеса внутри страны и работе с отечественными бизнесменами в сфере туризма.

SWOT-анализ

Любое предприятие чувствует на себе воздействие внешних факторов. Они могут быть позитивными и неблагоприятными. К внешним факторам принято относить:

1. Угрозы

• Возможные изменения предпочтений потребителя.
• Невозможность точного прогнозирования ситуации в будущем.
• Сложности при работе с партнерами, возможные сбои в работе с ними.
• Снижение спроса из-за резкого снижения покупательной способности вследствие роста инфляции.
• Колебания цен.
• Изменение курса валют.
• Рост конкуренции.
• Появление игроков на рынке, способных предоставить более качественную услугу.
• Ужесточение налогового бремени.
• Перенасыщение данного сегмента рынка.

1. Возможности

• Рост качества жизни населения.
• Увеличение влияния маркетинга, рекламы.
• Возрастание покупательной способности.

Перед открытием собственного туристического агентства необходимо обратить внимание на внутренние факторы. С ними всегда можно и нужно работать. К ним относят:

1. Слабые стороны

• Отсутствие клиентской базы, а также постоянных клиентов.
• Отсутствие опыта работы.
• Необходимость глубокого изучения законодательства, возможностей.
• Необходимый поиск партнеров.

1. Сильные стороны

• Широкий выбор услуг.
• Наличие мотивации у работников организации.
• Высокий уровень квалификации сотрудников.
• Качественное обслуживание.
• Возможность проверки эффективности работы персонала благодаря небольшому их количеству.

Вследствие этого, можно говорить об основных направлениях работы:

1. Разработка новых туристических программ.
2. Необходимость поиска зарубежных и отечественных партнеров.
3. Постоянный коучинг работников, повышение квалификации, информирование, ведь ситуация меняется очень быстро.

Оценка возможностей

Как правило, в январе-феврале происходит спад спроса на услуги туристических агентств. В это время стоит подумать о предоставлении более дешевых услуг. Тут смогут помочь скидки, акции, горящие туры.

Агентство будет работать по следующему графику:

Итого: 40 часов в неделю, 176 часов в месяц.

Работать в туристическом агентстве будет 2 менеджера.

Организационно-правовые аспекты

1. Регистрируем фирму. Это может быть ООО или ИП. Коды по ОКВЭД:

• 30.1 Организация комплексного туристического обслуживания.
• 30.2 Обеспечение экскурсионными билетами, обеспечение проживания, обеспечение транспортными средствами.
• 30.3 Предоставление туристических информационных услуг.
• 30.4 Предоставление туристических экскурсионных услуг.

1. Обязательное лицензирование не требуется , оно было отменено в 2007 году.
2. Если будете работать с безналичным расчетом, то .
3. Соответствующий Федеральный закон говорит о том, что туристические агентства могут использовать только УСН , не ЕНВД. УСН может быть использован в двух форматах: УСН «Доходы» 6% или УСН «Доходы минус расходы» 6-15 % (ставка определяется в зависимости от региона).
4. Обязательно изучите правила предоставления туристических услуг. Для этого изучите Федеральный закон «Об основах туристской деятельности в РФ» .
5. Особое внимание уделите выбору туроператора.
6. Посетите официальный сайт Федерального агентства по туризму . Там можно найти все актуальные нормативные акты, правила, требования, предъявляемые и к туристическим агентствам в том числе.
7. Ответственно подойдите к выбору страховой компании. Это должна быть надежная компания.

Маркетинг-план

Ценовая стратегия:

В туристическом бизнесе цена не всегда является определяющей. Для многих важнее качество отелей, да и организации всей поездки в целом.

Нельзя забывать о сезонности в данном виде бизнеса. Обязательно нужно выстраивать гибкую политику цен, создавать акции, скидки, предлагать клиентам горящие туры. Словом, все то, что может привлечь клиента и заставить его сотрудничать с вами.

Сегодня ни один бизнес невозможен без рекламы. Она обуславливает не только узнаваемость, но и возможность роста доходов. Как и все остальные виды предпринимательства, туристические агентства пользуются услугами различных рекламодателей. Наиболее эффективными считаются:

• Реклама в газетах . Это необязательно должны быть тематические издания. Как правило, такую информацию размещают в еженедельных газетах с наибольшим охватом читателей.
• Реклама на радио . Естественно, агентства выбирают местные радиостанции. Тут очень важно, чтобы реклама была броской, цепляющей. Не менее важен слоган – он должен быть запоминающимся, чтобы при необходимости, слушатель мог вспомнить название или даже контактные данные.
• Раздача листовок . Этот вид рекламы является универсальным. Лучше всего, раздавать листовки в центре города и рядом с офисом агентства.
• Создание собственного сайта. Сегодня многие люди пользуются интернетом, многие из них не хотят посещать офисы. В таких случаях удаленный турагент может помочь клиенту при помощи обратной связи.
• Контекстная реклама. Вообще, реклама в интернете пользуется популярностью. Она охватывает огромное количество населения, привлекает их. Вывод страниц сайта в топ поиска делает количество потенциальных клиентов еще больше.

Выбирая место для офиса, стоит рассматривать следующие варианты:

• Помещение в центре города.
• Площадь в бизнес-центре.
• Аренда зала в торговом центре.
• Офис в спальном районе города.

Каждый из них имеет свои преимущества и недостатки.

Расчет прогнозируемых доходов

Производственный план

После того, как помещение для аренды выбрано, необходим его небольшой ремонт. Как правило, в него входит исправление небольших недочетов. Если работа будет проходить в торговом центре, то затрат на ремонт не потребуется в принципе.

В помещение понадобится следующая мебель: столы, стулья, шкафы, информационные стойки и так далее. Нельзя забывать об удобстве клиента. Стоит оборудовать зону комфорта для него – выбрать удобные кресла, приобрести вешалки.

Оргтехника: придется приобрести 2 компьютера, по одному на каждого менеджера. Для распечатки документов понадобится МФУ. Можно обойтись одним.

Под программным обеспечением понимаются в том числе и специализированные программы.

В организации будут работать два оператора. Они будут заниматься работой с клиентами, а именно, их консультированием по телефону, через систему обратной связи на сайте, вживую. Менеджеры также будут подбирать подходящие туры, оформлять документы, разъяснять клиентам их права и обязанности. Кроме того, сотрудники будут работать со страховыми компаниями.

Организационный план

Финансовый план

Ежемесячный доход: 130 000 рублей.

Прибыль до налогообложения: 37 500 рублей.

Налог: Рассчитываем по формуле 15% от разницы между доходами и расходами (может быть выбран и другой вариант). 37 500*0,15 = 5 625 рублей.

Чистая прибыль: 37 500 – 5 625 = 31 875 рублей.

Рентабельность: 31 875/130 000 рублей = 24,52%.

Окупаемость: 208 800/31 875 = 6,55. Следовательно, бизнес окупится не менее чем за 7 месяцев.

Риски

Рассмотрим внутренние риски, которые возникают у любого предпринимателя, работающего в туристическом бизнесе:

1. Сезонность.

Этот фактор является, пожалуй, самым неприятным для многих бизнесменов. Иногда они не способны оценить масштаб возможных последствий. Некоторые и вовсе забывают принять этот фактор во внимание.

К чему это может привести? К несовпадению ожиданий с действительностью. Но это не самое страшное. «Не сезон» может принести большие убытки, которые сведут на нет все старания. И тут постоянный прием и увольнение работников не выход.

Необходимо сглаживать ситуацию. Для этого можно подумать о дополнительных услугах. Есть возможность создания туров по городу. Стоит также максимально расширить диапазон стран. Подумать о скидках, специальных предложениях – тоже хорошая идея. Словом, все новое будет безотказно притягивать клиентов.

1. Некомпетентность персонала, отсутствие навыков, позволяющих действительно продавать продукт.

Если верить статистическим данным, решение клиента о покупке путевки наполовину зависит именно от работы турагента. Какими качествами должен обладать менеджер туристического агентства? Он должен уметь общаться, знать о предлагаемом продукте, уметь его правильно подавать и, конечно же, всегда оставаться вежливым и спокойным. Турагенты должны сами любить свое дело.

Минимизировать эти риски можно, подобрав сразу подходящий персонал. Правда, это может занять немало времени. И после принятия работник должен совершенствовать навыки. Предпринимателю стоит подумать об отправке на курсы, пусть даже и дистанционный.

Туристический бизнес очень изменчив. Люди, работающие в этой сфере, должны уметь подстраиваться под ситуацию, успевать реагировать на изменения.

Все эти способы помогут бизнесмену не потерять клиентов, а с ними и прибыль.

1. Отсутствие прибыльности в специализации.

Прежде чем открывать свой бизнес, стоит очень внимательно и детально изучить своих конкурентов. Не стоит работать в нишах, которые и без того являются переполненными. Стоит дифференцироваться от своих конкурентов, выбрать свою специализацию.

Такой подход позволит остаться наплаву и получать прибыль от своего бизнеса.

Наиболее значимыми внешними рисками можно назвать следующие:

1. Неполадки в работе туроператоров.

Подойти к выбору подходящего туроператора нужно очень ответственно. Помните, что в случае неудачи или отмены поездки, клиент будет не доволен именно вами, он вряд ли захочет обратиться к вам за помощью снова. Поэтому стоит выбирать надежных партнеров, которые постоянно работают над улучшением качества своих услуг.

Такая работа позволит не допустить отток клиентов и, соответственно, прибыли.

1. Войны, стихийные бедствия.

Подобные обстоятельства в большинстве своем маловероятны. Хотя в связи с последними событиями и волнениями по всему миру, сегодня они кажутся более чем реальными.

Тут важно понимать, что подобные явления могут вызывать совершенно различную реакцию у туристов. Хотя, конечно, в большинстве случаев поток туристов в неспокойную страну снизится. Кто-то и вовсе может сдать свои билеты.

Повлиять на эти риски невозможно. Как можно минимизировать возможные потери? Чуть ли не единственным способом является страхование. Причем защищает оно от потерь более чем надежно.

Стоит помнить, что туристический бизнес не так-то прост, как может показаться. Это подтверждает статистика, показывающая, что ежегодно десятки и даже сотни агентств просто закрываются в связи с неудачами на туристическом поприще. Поэтому очень важно изучить все имеющиеся риски и вести политику, которая поможет наступления этих рисков и последствий не допустить.

Важно: Помните, что вы можете самостоятельно составить бизнес-план именно для своего бизнеса. Для этого прочитайте статьи:

Просьба напоследок: Все мы люди и можем допускать ошибки, что-то не учесть и т.д. Не судите строго, если данный бизнес-план или другие в разделе показались вам неполными. Если у вас есть опыт в той или иной деятельности или вы увидели недочет и можете дополнить статью, сообщите пожалуйста в комментариях! Только так мы совместно сможем сделать бизнес-планы более полными, подробными и актуальными. Спасибо за внимание!

Турфирма: с чего начать, как преуспеть Мохов Георгий Автондилович

Определение целевой аудитории покупателей

Определить целевую аудиторию покупателей необходимо на этапе создания концепции проекта, поскольку характеристики и предпочтения ваших потенциальных покупателей окажут влияние на выбор места расположения офиса, ассортимент туров, весьма вероятно, что и на название турфирмы, а затем и на средства и способы продвижения услуг.

Этот пример будет полезен тем, у кого на примете уже есть офис. Оцените его местоположение, характеристики района, потенциальную окружающую аудиторию и используйте эти данные, разрабатывая проект вашего турагентства. Туристы часто покупают туры по территориальному принципу – чтобы далеко не ходить, поэтому окружающее население – ваша основная клиентура, которую проще всего привлечь. В то же время следует учесть, что интерьеры помещений и вся окружающая обстановка могут как привлечь, так и отпугнуть потенциальных покупателей.

Таблица 5

Признаки, по которым можно составить портрет будущих клиентов – целевой аудитории

Продавать кругосветные путешествия в обшарпанном офисе на рабочей окраине вряд ли удастся, а население этой окраины не найдет в вашем офисе доступных предложений!

Чем подробнее вы опишете целевую аудиторию, тем больше будет понимания потребностей клиента, и как следствие повысится эффективность рекламной политики. Портрет целевой аудитории можно корректировать, если вы первоначально ошиблись в оценке потенциального покупателя, никогда не поздно подстроиться или расширить спектр предложений с учетом сложившегося покупательского интереса.

Из книги Государственные и муниципальные финансы автора Новикова Мария Владимировна

56. Целевой бюджетный фонд Целевой бюджетный фонд представляет собой фонд денежных средств, который образуется в соответствии с законодательством Российской Федерации в составе бюджета за счет доходов целевого назначения или в порядке целевых отчислений от конкретных

Из книги Инфобизнес. Зарабатываем на продаже информации автора Парабеллум Андрей Алексеевич

Четкое определение своей целевой аудитории Возьмем покупателей мотоциклов «Харлей Дэвидсон». Это толстые мужики в кожаных куртках, шлемах, на байках.В этой довольно узкой нише на самом деле есть два разных рынка. И если посидеть, поговорить с этими людьми, то это станет

Из книги Информационные технологии и управление предприятием автора Баронов Владимир Владимирович

Формирование целевой модели ТСО По результатам проведенного аудита моделируется целевая (желаемая) модель, учитывающая перспективы развития бизнеса и ИТ-инфраструктуры (активы, сложность, лучшие методы мировой практики, типы конечных пользователей, затраты).Кроме того,

Из книги Управление маркетингом автора Диксон Питер Р.

Из книги Бизнес-план на 100%. Стратегия и тактика эффективного бизнеса автора Абрамс Ронда

Глава 7 Целевой рынок Проще «заплатить» за существующий рынок, чем создать новый. Потребителей необходимо знать Основа успеха в бизнесе – понимание потребителей. Если вы не знаете, кто является вашими потребителями, как вы сможете оценить уровень удовлетворения их

Из книги Как выделить свой бренд из толпы автора Хорн Сэм

Глава 12 Завоюйте симпатии целевой аудитории, сделав упор на POP!-культуру Идеи – как кролики. Заводишь парочку, учишься с ними обращаться – и не успеешь оглянуться, как их уже дюжина. Джон Стейнбек Вашингтон, округ Колумбия, знаменит своими памятниками, правительственными

Из книги Маркетинг для государственных и общественных организаций автора Котлер Филип

Из книги Google AdWords. Исчерпывающее руководство автора Геддс Брэд

Определение аудитории Первый шаг к ремаркетингу – определение аудитории. Для этого перейдите в раздел «Аудитория» (Audiences) в списке вкладок или выберите вкладку «Аудитория».Открыв вкладку, создайте первый список ремаркетинга (рис. 10.15). Рис. 10.15. Определение вашей

Из книги Карьера для интровертов. Как завоевать авторитет и получить заслуженное повышение автора Энковиц Нэнси

Создание сценариев для понимания и охвата целевой аудитории Использование исследовательских кампаний, кампаний для мест размещения и, возможно, демографических поможет контролировать и детализировать таргетинг в зависимости от прибыли. Однако если ваш бюджет невелик

Из книги Краудфандинг. Справочное руководство по привлечению денежных средств автора Рич Джейсон

Тестирование целевой страницы Есть два метода тестирования целевых страниц: А/Б и мультивариантное.А/Б-тестирование. У вас два варианта страницы, и вы направляете часть трафика на страницу А, а другую – на страницу Б. Метод подходит для тестирования сайтов с низким

Из книги Управление отделом продаж автора Петров Константин Николаевич

Взаимодействие с целевой аудиторией Владелец консалтинговой компании, назовем его Френсис Келли, обратился ко мне, поскольку ему потребовалась помощь коуча для подготовки к важной презентации. Несмотря на уверенность в своих силах и карьерный успех, публичные

Из книги автора

Нахождение целевой аудитории Выступив с прекрасной проектной идеей, вы должны определиться с двумя важными вещами: во-первых, кто поможет вам в финансировании проекта; во-вторых, кто захочет купить произведенную продукцию или воспользоваться предлагаемыми услугами

Из книги автора

Определение вашей целевой аудитории Убедить незнакомых людей принять участие в финансировании вашего проекта – серьезный вызов. Впрочем, если точно нацелиться на людей, разделяющих вашу страсть или интерес к теме проекта и поставить их в известность о своих намерениях,

Из книги автора

Из книги автора

Целевой рынок Ввиду того что стоимость различных инструментов маркетинговых коммуникаций (в расчете на потенциального клиента) значительно различается, комплекс используемых компанией коммуникаций в целом зависит от двух факторов: количество потенциальных

Из книги автора

Определение количества покупателей Для оценки рабочей нагрузки на персонал сбыта следует подсчитать на заданной территории всех клиентов, начиная с самых крупных. Чаще всего такой подсчет выполняется в два этапа. На первом этапе оценивается потенциал сбыта для каждого

Для того чтобы правильно планировать разработку новых туров, фирме очень важно знать свою целевую аудиторию, поэтому просмотрев статистику клиентской базы был выявлен целевой сегмент рынка, на который следует ориентироваться.

Рис. 2

Покупатели в своем большинстве находятся в возрасте от 20 до 30 лет (35%), количество покупателей в возрасте от 40 до 50 (29%), чуть меньше тех, кому от 30 до 40 лет (22%), покупатели старше 50 лет оставляют 9% от общей массы всех покупателей. А покупатели моложе 20 лет составляют самую маленькую группу покупателей - 5%.

Денежные доходы покупателей являются наиболее важным фактором целевой аудитории, именно денежные доходы определяют покупательскую способность населения. Рассмотрим к какой группе по размеру денежных доходов относят себя покупатели услуг «Меридиан» (рис. 3).

Рис. 3

Анализ показывает, что 68% покупателей отнесли себя к группе, имеющей средние денежные доходы. Это заставляет фирму устанавливая цену на услуги или вводя новые туры необходимо ориентироваться на покупателя, имеющего средние доходы.

Рис. 4

Статистика показала (рис. 4), что более 70% покупателей услуг имеют высшее образование, а это значит, что фирма должна при разработке экскурсионных туров учитывать интеллект и образованность туристов.

В ходе исследования клиентской базы выяснялись пожелания и пристрастия покупателей. Результаты представлены на рисунке 5.

Рис. 5

Результаты показали, что меньше всего интерес покупателей к паломническим и образовательным турам. Наибольший интерес покупатели проявляют к познавательному туризму и пляжному отдыху, высокий интерес и к экологическому туризму. Именно на эти виды туризма и должна ориентироваться фирма. туристский бронирование путешествие

Таким образом, определился целевой сегмент «Меридиан», который отвечает следующим характеристикам:

• 1. Возраст - от 20 до 50 лет;
• 2. Уровень дохода - средний и выше среднего;
• 3. Образование - обычно высшее, но роли не играет;
• 4. Семейное положение - обычно семья из двух-четырех человек;
• 5. Работа, профессия - чаще всего - частные предприниматели;
• 6. География - зарубежный туризм и туризм по России;
• 7. Жизненный стиль - энергичный, активный человек, занятый предпринимательской деятельностью или работающий по найму, восприимчивый к новинкам;
• 8. Мотив путешествия: желание отдохнуть с семьей, желание отдохнуть за границей, желание получить лечение за границей, желание посетить экзотическую страну, желание посетить известные места России, желание участвовать в речных и морских круизах.

Так описан основной сегмент, на котором работает «Меридиан». Конечно, это не означает что абсолютно все клиенты фирмы именно такого возраста или статуса, но большая их часть подходит под такое определение, и именно эта группа потребителей позволяет быстро окупать затраты на производство и продвижение тур продукта. С другой стороны почти все тур фирмы ориентированы на тот же сегмент, о чем ранее уже говорилось. Значит, фирма должна стремиться завоевать покупательское расположение и доверие.

Все маркетинговые усилия фирмы направлены на формирование сильных и прочных предпочтений у действительных и потенциальных клиентов. Задача - отвлечь как можно больше клиентов от уже существующего рынка, и привлечь новые категории клиентов.

Помимо описанного сегмента существует другие группы потребителей, которые будут покупать туры в фирме.